«Вместе» — это цикл статей Kyiv Daily о людях города. Обычно они не подписывают друг с другом трудовых соглашений, их мало интересуют корпоративная этика и коммерческая выгода (последнее — не точно). Героев этой рубрики объединяет дело, самое важное для них. Дело, которое им трудно назвать работой в обычном смысле этого слова. Они вместе, потому что их объединяет нечто больше, чем работа. Героев новой истории двое. Это Сергей Татарчук и Евгений Рыбковский. И их магазин «Остров». В магазине на Русановке продаются редкие для Украины heritage-марки со столетней историей — Barbour, Danner, Filson…
Представьтесь, пожалуйста и расскажите о себе.
Я — Сергей Татарчук.
Я — Евгений Рыбковский. По складу я скорее гуманитарий, вышло так, что получил техническое образование: училище связи, армия, после службы в армии — Институт связи, я специалист по оптико-волоконной связи. Никому не нужный тогда специалист — была только одна экспериментальная линия Киев-Бровары, которая не работала, потому что кабель был плохой.
И я был на вольных хлебах, зарабатывал чем попало, где попало. Единственными увлечениями были музыка и одежда, секонд-хенды. Расписывал тарелочки, 11 центов за тарелку, тема свободная. Потом работал в какой-то непонятной структуре, мы прокладывали телефонный распределительный кабель в офисные помещения. Потом занимался резьбой по дереву, делал всякие украшения. Потом вдруг попал в Дом художника, из Дома художника — в магазин «Санахант», просто попробовать. И остался в нем на десять лет.
Что происходило за эти 10 лет, карьера?
Е.Р.: Это трудно назвать карьерой. Но в общем, да.
Посредством этой своей деятельности я увидел мир, но это давно уже было. Мы вместе с Сергеем проработали в «Санаханте» 9 лет.
Вы там и познакомились?
Е.Р.: Да.
В каком году?
Е.Р.: В 2000-м.
То есть, вы знакомы 18 лет?
Е.Р.: Да.
Сергей, как вы пришли в «Санахант»?
С.Т.: Случайно. Я обувщик-конструктор, технолог-модельер обувного производства. Стал им тоже случайно. Я говорю сейчас своему 16-летнему сыну: «Выбирай, куда пойдешь учиться, кем ты хочешь быть». И понимаю, что он не знает. Я только после службы в армии понял, что нужно идти учиться. При этом — куда идти учиться и кем я хочу быть, не понимал. Поэтому случайно попал в Институт легкой промышленности, потом так же случайно — в «Санахант». После института думал стать директором обувной фабрики, почему-то такая была мечта. Потом все стало рушиться, падать, как карточный домик.
По порядку было так: на третьем курсе я женился, нужно было кормить семью. И я перевелся на заочное отделение, искал работу. Третье объявление о работе было из бутика, который открывался в Киеве, Paco Rabanne звучало очень страшно, очень пафосно. «Самый лучший в мире бутик» с супер-мега-фешн-люкс брендами. Все это было совершенно непонятно, но мне была нужна работа. Пошел консультантом в этот бутик, прошел трехуровневое собеседование. Тогда собеседования были совершенно другими, было чувство, что тебя брали на режимный объект. Конкурс, 200 человек, после первого собеседования осталось 100, потом — 50. Собеседования проводили с банкирами, с учредителями, с кредиторами. Очень тщательно отбирали. Дали отмашку: «ты прошел», — мне крупно повезло. Вот, собственно говоря, так случайно и так надолго, на всю жизнь, я влип в этот фешн-бизнес.
На какую позицию так отбирали?
С.Т.: Продавец-консультант.
Продавец-консультант это очень серьезно.
С.Т.: Сейчас все изменилось. Когда мы набираем продавцов-консультантов на работу в «Остров», сначала мы продаем свою компанию, и только потом консультант «продает» нам себя.
В том бутике я проработал два года. После работы меня меня встретил хедхантер, работник какого-то агенства, предложил работу в «Санаханте». Вот и все.
Как вы познакомились, помните? Вы друг другу понравились?
С.Т.: Мне казалось, я попал во дворец, который сверкал, блестел. Даже проработав до этого два года в люксовом сегменте, я понимал, что это — вершина айсберга. В общем — дворец, неприступные клиенты, такие же, с нимбом, сотрудники. Включая Евгения, он был безусловным авторитетом. Мне показали его со стороны: «Смотри, вот чувак. Молись на него, он страшный человек, он — гуру».
Е.Р.: Сережа преувеличивает, конечно. Для меня как раз он был страшный человек, авторитет, большой вес в коллективе.
Каким Евгений был руководителем?
С.Т.: Неприступным.
Е.Р.: Да не было особо руководителей. Структура с приходом Сергея только-только стала прорисовываться.
И скажу алаверды Сергею. Сергей начал заниматься аналитикой, статистикой, продажами, объемами, и бюджетами. И мы вместе лопатили большой мир — вместе ездили на закупки, работали с известными брендами, бывали на показах, работали со знаменитостями, многих знали лично.
С.Т.: То есть, мы сошлись достаточно быстро. Мы сошлись на том, что оба безумно любили одежду. Не работу, не деньги, не финансовый результат — это всегда было на втором плане. В первую очередь — была любовь к одежде, брендам, знаниям о ней и процессу. Нам это было по-настоящему интересно.
Наверное, это нас и сплотило.
С одной стороны у вас были сложные клиенты.
Е.Р.: Клиенты были — политический и экономический истеблишмент страны. Не только столицы.
А с другой стороны у вас был мир моды, то, что вас интересовало. Кем вы себя ощущали? Посредниками?
С.Т.: Естественно. Тогда на нас очень быстренько поставили «ролевое» клеймо: «ты творческий (Жене), а ты (мне) — математик». С этим и никто не спорил особо.
Е.Р.: Хотя разделение условное. У Сергея всегда были интересные креативные идеи по поводу цвета, сочетаний фактур и так далее. Мы понимали размерный ряд наших клиентов, чувствовали их вкусы, и мы прекрасно знали, чего ожидать от классических брендов. Мы приходили, и у нас была готовая матрица: какое количество тканей нам нужно, какие ключевые размеры нужны, какие группы товара нам нужны, чтобы усилить коллекцию. И мы наслаждались каждой секундой, когда наш внутренний отбор находила отзыв у клиентов. Они, насмотренные и повидавшие мир, приобретали вкус у нас.
Вам это важно — воспитывать вкус?
Е.Р.: Конечно. Приходит к тебе горчичная рубашка с горчичным галстуком, в песочно-бежевом костюме. На ногах — свиноколы с сеточкой и брюки, огромной свисающей гармошкой на этих туфлях. А ты рассказываешь про правильный вид и цвет. Выдаешь «лекцию» о том, какие дипломатические цвета какому уровню встречи соответствуют.
Где вы это все узнавали?
Е.Р.: Читали.
Это входит в?
С.Т.: Самообразование.
Как и знание маркетинга?
С.Т.: Вряд ли в то время существовало понятие маркетинг.
«Санахантом» управляла владелец, сейчас я понимаю, управляла на сумасшедшей чуйке. Она чувствовала этот бизнес…
Е.Р.: Эмоционально.
С.Т.: Мы ничего сверхъестественного не делали. И не сделали.
Е.Р.: Нам дали правильные бренды и правильные бюджеты.
С.Т.: С нашей стороны была безграничная любовь к продукту. Но повторюсь, если бы не мы, кто-то другой все это сделал бы.
В какой момент вы захотели уйти?
С.Т.: Мы делали это не одновременно. Первым покинул компанию я. С моей стороны это была банальная усталость.
Куда вы ушли?
С.Т.: Никуда. Уволился, в тот же день я купил себе абонемент в бассейн и начал заниматься спортом.
А вы, Женя?
Е.Р.: Я ушел позже, наверное, месяцев через восемь. Наверное, у меня тоже уже была причина, что и у Сергея.
Как вы встретились и придумали «Остров»? Каким образом это произошло?
Е.Р.: До «Острова» у нас был период длиной, наверное, в года три, мы просто зарабатывали деньги. Встретились, поговорили, и зарабатывали деньги вдвоем. Разными способами. Я бы не углублялся сейчас в детали, как это было.
С.Т.: Ничего криминального. Мы не воровали, мы зарабатывали деньги честным трудом. И зарабатывали вроде неплохо, но потом к нам пришел один человек и сказал, что есть магазин рыбалки на Энтузиастов, вернее…
Е.Р.: На Русановской набережной.
С.Т.: На Русановке был магазин, очень успешный, номер один в Украине, по продаже снастей — «Все для рыбалки». Конкурентов у них не было. Так вот, пришел к нам человек, и говорит: «У нас есть маленький отдел одежды, в которой рыбачат, она зеленая такая, профессиональная. Резиновые сапоги, заброды. Нам бы хотелось, чтобы эта одежда продавалась лучше, мы чувствуем потенциал. Можно было бы как-то с вашей помощью все выровнять и причесать?»
Сначала мы отмахнулись от этой идеи, а потом… Потом углубились в вопрос. После Gucci и Dolce&Gabbana это было что-то… в первую очередь непонятное. На второй встрече мы сказали: «Уважаемый, все хорошо, но есть проблема. Первое — мы ни хрена не понимаем в этой одежде, а второе — рынок очень узкий. Можно поднять продажи на 10% благодаря красивой выкладке. Но есть другой вариант — сделать одежду немножко другой».
Мы понимали, что рыбак, покупающий дорогие катушки и спиннинги, рыбачит не только в пределах Киева. Это рыбалки, которые занимают неделю, 10 дней, и это другие страны. То есть, это — полная амуниция.
Поэтому у нас появилось предложение: есть рыбак и есть одежда, в которой рыбачат, зеленая, непромокаемая, несгораемая и так далее. Но еще — есть образ жизни, остальная ее часть, это когда рыбак собирается на рыбалку. Он должен в чем-то ехать на рыбалку. Ну и просто — жить.
Е.Р.: Он же не будет в забродах жить, и ехать на рыбалку в забродах не будет.
С.Т.: И возвращаться в них с рыбалки не будет тоже. С момента, когда человек собирается на рыбалку, планирует маршрут, и начинается рыбалка.
Поэтому мы сказали: «Чувак, было бы очень круто, если бы человек приходил за «образом жизни» — собирался бы на рыбалку, ехал бы в правильных брюках, в правильной куртке, в одежде, в которой удобно и можно не бояться разгружать сумки со снастями, в общем, одежде, в которой можно просто и удобно жить.
До этого мы работали с одеждой, в которой можно было быть красивым и жить, но жить — очень дорого.
Как-то мы сидели с Женей в итальянском ресторане, на улице слякоть, и Женя говорит: «Смотри, зашел дедушка в куртке Barbour зеленой, ух ты! Милан, непромокаемые куртки, которым уже сто лет. Смотри — второй, а — вот третий, а вот четвертый, и еще парочка заходит». Мы насчитали около десяти зеленых курток Barbour. Мы понимаем, это итальянцы, они носят эти куртки. Почему они их носят? Потому что такая погода. Идет дождик, удобно надеть куртку, она стоит около 150-200 долларов. Позволить ее себе может практически каждый. И мы понимаем, что это интересно. Помимо Barbour существует еще ряд брендов, в которых люди живут. А не выглядят — красиво, нарядно, статусно, дорого. Собственно говоря, вот и все. Это было началом.
Е.Р.: Никто не говорит о том, что Kiton и Brioni — плохие бренды, просто они не выдерживают конкуренции брендов повседневной одежды для хорошего среднего класса тех стран, где люди зарабатывают деньги, и иногда находятся в каких-то экстремальных условиях. Просто у них увлечения такие — рыбалка, яхитнг, треккинг.
То есть, вы обратили внимание на технологичную одежду для активного отдыха и для жизни?
Е.Р.: Мы хорошо промониторили рынок. И выбрали топовые бренды в этой области. Мы нашли каучуковые сапоги, хотя мне раньше казалось, что все их делают из резины, но французские производители делают их до сих пор из натурального каучука. Мы столкнулись с миллионом нюансов. И пришли к выводу, что надо развивать свои сильные стороны. Это — понимание кайфа повседневной жизни в городе, мы же в городе находимся. То есть, понять рыбаков, не являясь ими, невозможно. Не могу сказать, что мы никак не повлияли на имидж некоторых людей, которые занимаются активными видами деятельности, включая рыбалку, охоту и что-то там еще. И все таки городской житель нам более понятен, он нам более близок, мы решили одевать его.
С.Т.: Часто у технологичной одежды отсутствует эстетика, напрочь. Для нас эстетика — это важно. Нас многие упрекают за перебор эстетики в магазине. Эстетики в брендах, эстетики в оформлении, эстетики в подборе одежды. У нас этого очень много — потому что мы так видим.
Мы изначально не ориентировались на ценник, неважно: средний, низкий или высокий. Мы ориентировались на совершенно другую культуру. И не отталкивались от цены, а от истории. Сумка Filson, которая стоит 500-600 долларов, а это немало на самом деле, это очень дорого, — это не модная сумка, это легенда.
С.Т.: Это вечная сумка.
Е.Р.: Это история. Но, блин, даже в куртке Barbour зеленой, которая кому-то кажется страшной, мы видим реально красивые вещи — бронзовую кнопку, вельветовый коричневый воротник, зеленое полотно…Тартан внутри.
С.Т.: Для нас это красиво. И в этой сумке Filson, очень грубой, тяжелой, неподъемной, сумке, которая не гнется, блин, мы видим в ней красоту.
Е.Р.: Я думаю, иногда человек платит за тренд — быть модным, быть актуальным, быть ярким, запоминающимся, а иногда люди платят за качество, за прочность, за вот такую штуку, когда ты один раз купил городскую сумку компании Filson, и можешь не менять ее всю жизнь.
С пятнами, с затертыми ручками и поцарапанным кожаными канвасом она перейдет к твоему сыну, даже к внуку, если ему будет интересно. Единственный недостаток у этих вещей — они могут надоесть. Чисто психологически, по цвету и так далее. Наверное, основа всего этого (жест в сторону магазина) — вещи с историей и вещи трушные.
С.Т.: Потом, когда мы начали читать, узнавали, что эти куртки носили в 50-60-е годы прошлого века культовые, интереснейшие люди. Актеры, политики, музыканты, и эти же бренды производят те же самые модели до сих пор. Ледниковые периоды сменились в одежде. А эти иконы по-прежнему на пьедестале.
Вы учите своих сотрудников видеть обаяние одежды, которую здесь продают?
С.Т.: Безусловно. Но мы понимаем, что какие бы тренинги мы не проводили, как бы мы досконально не обучали персонал, лучший учитель — атмосфера, в которую они тут окунулись. В этот мир одежды, продаж, клиентов, новых поступлений.
Как вы ее создаете? Какие вы руководители?
Е.Р.: Думаю, что мы очень лояльные, но справедливые.
С.Т.: У нас есть люди, которые прошли с нами всю историю «Острова», с момента открытия.
Е.Р.: Те, кто проходил наши личные собеседования в начале.
С.Т.: Мы всегда затачиваем своих ребят на то, что это не магазин по продаже одежды, это магазин продаже по образа жизни.
Наш клиент — это человек образованный и думающий, он много путешествует, он знает, что есть увлечения, коллекционирование, выставки. Есть жизнь, и она очень разная. И человеку в нашей одежде комфортно жить.
«Остров» для вас бизнес или хобби? Или ни то и не другое?
Е.Р.: Однозначно не хобби, «Остров» — это, наверное, образ жизни. Может быть, звучит высокопарно, но одновременно он еще и большая мечта. Место, где можно реализовывать свои фантазии в плане одежды, брендов, их микса, блендов и так далее.
С.Т.: Наверное, для меня «Остров» — это и не бизнес. То есть, бизнес-модель уже вырисовывается. Потому что мы используем современные методы управления, мы подключаем маркетинг.… Но, блин, в этом столько увлечения!
Призвание?
Е.Р.: Это страсть. Сергей говорил в самом начале о любви к одежде, — не просто к шмоткам, — к одежде. К одежде с характером, к одежде с историей, с харизмой.
Можете сформулировать главное достоинство «Острова» для покупателей?
Е.Р.: Это теплый атмосферный магазин, это концептуальное место. Почему концептуальное? Потому, что у нас можно выпить кофе, есть полноценный бар. Тут висят картины. Тут есть вайфай, можно приехать и поработать. И при этом одеться. Не говорю уже по поводу наших концертов, это мощные ивенты. Леша Горбунов, Сергей Михалок.
Как воспринимают концерт в магазине покупатели?
С.Т.: Обычно те, кто приезжает, автоматически приглашены.
Е.Р.: Кто-то приходит просто купить теплую куртку, но «Остров» — это как церковь для всех вероисповеданий. Тут все равны.
С.Т.: Козыри «Острова» — первый — уникальность и второй — это открытость. Четыре года назад мы сделали тур по разным (очень многим) странам, мониторили торговые площадки. Не потому что мы копировали кого-то — нам было важно понимать, насколько мы «другие» на этом рынке. И мы поняли, что мы абсолютно уникальны. Подобного проекта в мире просто не существует. Ни в Берлине, ни в Милане, ни в Риме, ни в Нью-Йорке. Почему? Потому, что под одной крышей мы собрали не просто внушительный бренд-лист, мы собрали марки, которые уживаются друг с другом, создают портрет человека со вкусом.
Вы узнаете людей, которые одеваются в вашу одежду?
С.Т.: Конечно.
Е.Р.: Когда мы только начинали, с год примерно, если видели человека, купившего у нас ботинки Danner или пуховик Woolrich, созванивались — «я видел чувака в нашей красной куртке и в наших ботинках!»
С.Т.: Поэтому, возвращаясь чуть назад, к вопросу по поводу бизнеса — наверное, это не совсем бизнес. Почему? Потому что есть торговые марки, на которых можно заработать, но для нас эти марки здесь неприемлемы, стоят под крестиком красным. Они нам не интересны. Они очень четко коммерчески ориентированы. Короче, мы — лыжники черных трасс.
Е.Р.: Наверное, да. Пионеры. С коммерческой точки зрения это не совсем правильно. Да, мы зарабатываем немного, но мы проходим свой, тяжелый, уникальный путь. Другой, чем у наших конкурентов, и мы совершенно другие. И этим мы хороши.
Вам грозит выгорание, усталость?
С.Т.: Безусловно нет.
Е.Р.: Сергей правильно говорит.
С.Т.: Во-первых, мы завязаны тут физически и финансово. Мы партнеры. Возможно, придет момент, когда мы этот бизнес продадим. Просто для того, чтобы открывать какие-то новые вехи. Но просто уйти — невозможно.
Представьте себе, что вы не придумали несколько лет назад «Остров». Чем занимаетесь?
С.Т.: Был бы другой «Остров». Однозначно.
Е.Р.: Это точно.
