Ден Аріелі викладає в Університеті Дюка (США) і є одним з провідних фахівців в області поведінкової економіки. Нова книга автора бестселерів «Поведінкова економіка» і «Передбачувана ірраціональність» присвячена нечесності у всіх її проявах. Арієлі пропонує поглянути на себе без прикрас: більшість з нас вважають себе чесними людьми, але насправді ми всі брешемо.
Приклади нечесної поведінки можна зустріти всюди – в різних містах, навчальних аудиторіях і на робочих місцях. Ніхто з нас не має імунітету проти брехні, будь то «благая брехня для порятунку» або дрібна неточність в звітах про витрати на відрядження. Ден Аріелі пропонує теорію, чому ми іноді чинимо нечесно. Він проводить захопливі експерименти, їх результати свідчать, які сили впливають на ступінь цієї нечесності.
Ден Аріелі. Чесно про (не)чесність. Переклад: Дзвінка Завалій. Л.: Видваництво Старого Лева, 2019, 288 ст.
Уривок
***
РОЗДІЛ 2Б.
ГОЛЬФ
«Податок на прибуток перетворив більше американців на брехунів, ніж гольф.» — ВІЛЛ РОДЖЕРС
У фільмі «Легенда Багера Ванса» герой Метта Деймона, Раннульф Джун, намагається повернути собі першість у гольфі, але робить критичну помилку і його м’яч опиняється в лісі. Після того, як він повернув м’яч на грін*, він пересуває гілочку, яка лежить поряд із м’ячиком, щоб прочистити шлях для удару. Коли він посував гілку, то зачепив м’яча і той трохи відкотився убік. Згідно з правилами, він повинен вважати це ударом. На цьому етапі матчу Джун заробив достатньо очок, і якщо б він проігнорував це правило, то міг перемогти та відновити колишню славу. Його юний помічник слізно просив Джуна проігнорувати порух м’яча. «Це сталось випадково, — говорить помічник, — і це дурне правило. До того ж ніхто і ніколи не дізнається». Джун звернувся до нього і спокійно сказав: «Я знатиму. І ти».
Навіть суперники Джуна вважають, що, ймовірніше, м’яч просто хитнувся і повернувся до свого вихідного положення або що гра світла змусила Джуна думати, що м’яч перемістився. Але Джун наполягає на тому, що м’яч прокотився. Результат — почесна нічия.
На цю сцену надихнула реальна подія, що сталася під час Відкритого чемпіонату США з гольфу 1925 року. Гравець у гольф Боббі Джонс помітив, що його м’яч змістився, коли він готувався до удару. Ніхто не бачив, ніхто ніколи б не знав, але він сам повідомив, що помилився і програв матч. Коли люди дізнались, що він зробив і журналісти почали ходити за ним назирці, Джонс люб’язно попросив їх не писати про подію: «Ви могли б також хвалити мене за те, що я не грабую банки». Цей легендарний акт шляхетної чесності все ще згадують ті, хто любить гру (і не без причини).
Думаю, що ця сцена (і з кіно, і з життя) показує романтичний ідеал гольфу. Можливо, через такі якості, як упевненість у собі, самоконтроль та високі моральні стандарти, гольф часто використовують як метафору для ділової етики (не кажучи вже про те, що так багато бізнесменів проводять стільки часу на полях для гольфу). На відміну від інших видів спорту, гольф не має судді, рефері чи суддівської колегії, які би стежили за виконанням правил або ухвалювали рішення в сумнівних ситуаціях.
Гольфіст, як і бізнесмен, повинен вирішити для себе, що є прийнятним і неприйнятним. Гольфісти та бізнесмени повинні самостійно вибирати, що вони хочуть і не хочуть робити, оскільки в більшості випадків ніхто їх не контролює та не перевіряє їхньої роботи. До того ж три основні правила гри в гольф звучать так: бийте у м’яч там, де він лежить; грайте на такому полі, яке воно є; і якщо ви не можете виконати жодного з двох — робіть те, що справедливо. Але «справедливо» — це одне з горезвісних слів, яке важко пояснити. Врешті-решт багато людей можуть вважати, що «справедливо» не врахувати випадкового руху та несуттєвої зміни місця розташування м’яча після поруху гілочкою. До того ж може здатися досить несправедливим, якщо тебе карають за випадковий рух м’яча.
ПОПРИ ШЛЯХЕТНЕ МИНУЛЕ ГОЛЬФУ, багато людей розглядають гру так, як Вілл Роджерс: як гру, яка зробить шахраєм кожного. І, якщо задуматися, це не дивно. У гольфі гравці мають забити маленького м’яча в маленьку лунку, яка розташована на далекій відстані з багатьма перешкодами. Інакше кажучи, це надзвичайно виснажливо і складно. А ще й коли ми самі оцінюємо власний результат, то може бути багато випадків, коли ми не надто строго будемо застосовувати правила до власного бала.
Тому, керуючись нашим бажанням більше дізнатися про нечесність, ми звернулися до численних гравців у гольф нашої країни. 2009 року ми зі Скоттом МакКензі (на той час студент Дюкського університету) провели дослідження, у якому розпитували тисячі гольфістів про те, як вони грають у гру та, найголовніше, як вони обманюють. Ми просили їх уявити ситуації, у яких ніхто їх не бачить (як це часто буває у гольфі) і вони можуть вирішити — дотримуватися правил чи ні без будь-яких негативних наслідків. За допомогою компанії, яка керує полями для гольфу, ми надіслали емейли гольфістам з усіх Сполучених Штатів із проханням взяти участь в опитуванні про гольф і мати можливість виграти різноманітне висококласне обладнання для гольфу. Приблизно дванадцять тисяч гравців у гольф відповіли на наш запит, і ось що ми дізналися.
Перемістити м’яча
«Уявіть собі, — просили ми учасників, — середньостатистичний гравець у гольф підходить до м’яча і розуміє, що було б набагато краще, якщо б м’яч лежав за 4 дюйми** від того місця, де він є зараз. Як ви вважаєте, чи перемістить середньостатистичний гравець у гольф м’яч на ці 4 дюйми?»
Це запитання було у трьох різних варіантах, кожен із яких описує інший підхід до поліпшення невдалого розташування м’яча (до речі, цікавий збіг — у гольфовому сленгу положення м’яча називається «lie»)***. Наскільки легко, на вашу думку, буде середньостатистичному гольфісту перемістити м’яча на 4 дюйми (1) своєю ключкою; (2) ногою; і (3) підібрати м’яч рукою і перекласти його на 4 дюйми?
Запитання «про переміщення м’яча» були сформульовані так, щоб визначити, чи в гольфі, як і в наших попередніх експериментах, дистанція від нечесної дії вплине на схильність обманути. Якщо дистанція працює тут так само, як і в експерименті з жетонами, який ми обговорювали раніше (див. Розділ 2 «Забави з границею допустимого обману»), то ми очікували отримати найнижчий рівень шахрайства, коли рух здійснюється явно за допомогою руки; більш високі рівні шахрайства — коли переміщують ногою; і найвищий рівень нечесності — коли дистанція найбільша й рух здійснювали за допомогою інструмента (ключки), який усунув гравця від безпосереднього контакту з м’ячем.
Наші результати засвідчили, що на нечесність у гольфі, як і в наших інших експериментах, дійсно прямо впливає психологічна дистанція від дії. Стає набагато легше обманути, коли між нами й нечесним вчинком є більше кроків. Наші респонденти вважають, що найлегше перемістити м’яча ключкою, і вони заявили, що середньостатистичний гравець у гольф зробить це у 23 % випадків. Наступним за легкістю було копнути м’яча (14 %), і, нарешті, морально найскладніше було підняти та перекласти м’яча (10 %).
Ці результати дають змогу припустити, що якщо ми беремо м’яча і переміщаємо його, то не можемо просто проігнорувати цільовості та наміреності дії і, відповідно, не можемо не зауважити, що зробили щось неетичне. Коли ми штовхаємо м’яча ногою — це трохи більша дистанція від дії, але це таки наша нога копає. Але коли роботу робить ключка (особливо якщо ми рухаємо м’яч трохи випадково й хаотично), то можемо виправдати себе порівняно легко. «Зрештою, — кажемо ми собі, — може, є певна доля везіння, що м’яч опинився саме в такій позиції». У такому разі ми можемо майже повністю пробачити собі.
Малліганимо
В одній розповіді йдеться про канадського гольфіста 1920-х років, Девіда Маллігана, який грав у гольф у монреальському заміському клубі. Одного разу він зробив перший удар з ті****, але був не задоволений ударом, тому поклав м’яча назад на ті і спробував знову. Згідно з розповіддю, він називав свою дію «виправленням», але його партнери вважали, що «малліган» — це кращий термін, і тепер це слово залишилось як офіційний термін у гольфі для «удару заново».
Сьогодні, якщо удар надзвичайно невдалий, гольфіст може списати його як «малліган», повернути м’яча до початкової точки й поставити собі таку оцінку, ніби удару не було (одна моя подруга називає колишню дружину свого чоловіка «малліган»). Чесно кажучи, малліган — це порушення правил, але в товариських матчах гравці іноді домовляються наперед, що можна малліганити. Звичайно, навіть коли маллігани не дозволені й не погоджені, гольфісти часом вдаються до них, і про ці «незаконні» маллігани ми розпитували гравців у наступних питаннях.
Ми запитали наших учасників, наскільки ймовірно, що гравці в гольф «змалліганять», коли матимуть таку можливість і коли ніхто з інших гравців не помітить. В одному варіанті цього питання ми запитали їх, наскільки легко гольфісту буде протиправно змалліганити на першій лунці. У другому варіанті — на дев’ятій лунці.
Уточнюю, для правил між цими двома діями немає різниці: вони однаково заборонені. Водночас, здається, легше раціоналізувати повторний удар на першій лунці, ніж на дев’ятій. Якщо ви перебуваєте на першій лунці і починаєте заново, то можете вдати, що «зараз я дійсно починаю гру, і тепер кожен удар буде враховуватись». Але якщо ви дійшли до дев’ятої лунки, то неможливо вдати, що гра ще не почалась. Це означає, що якщо ви зробите малліган, то вам доведеться визнати перед собою, що ви просто не врахували удару.
Ми мали певні передбачення щодо результатів на підставі того, що вже знали про самообґрунтування з наших інших експериментів, і, дійсно, ми виявили величезну різницю в готовності малліганити. Наші гольфісти вважають, що 40 % гравців у гольф змалліганять на першій лунці, тоді як (лише?) 15 % гольфістів змалліганять на дев’ятій лунці.
Розмита реальність
У третьому наборі запитань ми попросили гольфістів уявити, що вони зробили 6 ударів у пар-5 лунці (лунка, яку хороші гравці можуть пройти за 5 ударів). В одній із версій цього питання ми запитали, чи запише середньостатистичний гравець у гольф «5» замість «6» на своїй картці результатів. У другому варіанті ми запитали, наскільки ймовірно, що середньостатистичний гравець запише правильний результат, але потім, на етапі підсумовування, порахує 6 як 5, а отже, отримає такий самий загальний результат через неправильний підрахунок.
Ми хотіли з’ясувати, чи легше виправдати неправильно записаний результат із самого початку, тому що, як тільки його записано, важко виправдати неправильне додавання (схоже на переміщення м’яча рукою). Врешті-решт неправильний підрахунок — це явний та навмисний обман, який не можна легко раціоналізувати. Саме це ми і виявили. Наші гольфісти прогнозували, що в таких випадках 15 % гравців запишуть поліпшену оцінку на початку, а набагато менше (5 %) неправильно порахують суму балів.
Видатний гольфіст Арнольд Палмер колись сказав: «Маю пораду, яка допоможе вам відняти п’ять ударів від будь-якої партії у гольф. Вона звучить так — стирачка». Однак, здається, більшість гравців у гольф не хоче ставати на цей шлях, і що їм буде легше обманути, якщо вони запишуть результат неправильно від самого початку. Отже, одвічне питання на зразок «якщо-у-лісі-впало-дерево»: якщо гольфіст робить 6 ударів у лунці пар-5, бал не записано і ніхто його не бачив — його результат 6 чи 5?
БРЕХНЯ ПРО СВІЙ РЕЗУЛЬТАТ У ТАКИЙ СПОСІБ має багато спільного із класичним мисленнєвим експериментом, який називається «Кіт Шредінґера». Ервін Шредінґер був австрійським фізиком, який 1935 року описав такий сценарій: кіт запечатаний у сталевій коробці з радіоактивним ізотопом, який розпадеться або ні.
Якщо він розпадеться, це запустить ланцюг подій, які призведуть до смерті кота. Якщо ні — кіт житиме. У розповіді Е. Шредінґера доки коробка запечатана, кіт опиняється між життям і смертю; його не можна вважати ні живим, ні мертвим. Сценарій Е. Шредінґера задумувався як критика тлумачення фізики, згідно з яким квантова механіка не описує об’єктивної реальності, а лише ймовірність. Наразі відкладемо філософські міркування фізиків, розповідь про Шредінґерового кота може нам знадобитись, коли ми обговорюємо бали в гольфі. Вони можуть бути схожими на одночасно живого і мертвого кота Шредінґера: поки результат не записаний, його не існує в жодній формі. Тільки тоді, коли записаний, він отримує статус «об’єктивної реальності».
МОЖЛИВО, ВАМ ЦІКАВО, ЧОМУ МИ ЗАПИТУВАЛИ УЧАСНИКІВ про «середньостатистичного гравця в гольф», а не про їхню поведінку на полі. Причина в тому, що ми очікували, що, як і більшість людей, гольфісти будуть брехати, якщо б ми їх попросили говорити про їхню схильність до нечесності. Спитавши їх про поведінку інших людей, ми сподівалися, що вони почуватимуться більш розкуто й говоритимуть правду, та не відчуватимуть, що зізнаються у власній поганій поведінці.*****
Однак ми таки хотіли дослідити, про яку свою неетичну поведінку гольфісти будуть готові зізнатись. Ми виявили, що, хоча багато «інших гольфістів» обдурюють, учасники нашого дослідження були «ангелами»: коли ми запитали про їхню поведінку, вони визнали, що перемістять м’яча своєю ключкою, щоб покращити позицію, лише у 8 % випадків. Ще рідше вони би штовхнули м’яча ногою (всього 4 %), і лише у 2,5 % випадків вони би підняли м’яча рукою і перемістили його. Що ж, 8 %, 4 % і 2,5 % можуть здатися великими числами (особливо якщо ми врахуємо, що поле для гольфу має 18 лунок та багато різних способів вчинити нечесно), але ці цифри «бліднуть» порівняно з «іншими гравцями».
Ми виявили такі ж відмінності у відповідях гравців у гольф стосовно малліганів та записування результатів. Наші учасники відповіли, що вони змалліганять на першій лунці лише у 18 % випадків, а на дев’ятій лунці — лише у 4 %. Вони також заявили, що запишуть неправильний бал лише у 4 % випадків, і заледве 1 % визнали, що готові на щось таке кричуще, як неправильно підсумувати бали. Короткий виклад наших результатів наведено в таблиці на наступній сторінці.
Я не знаю, як ви будете тлумачити ці відмінності, але мені здається, що гравці в гольф обманюють не тільки в гольфі, а й брешуть про схильність до брехні.
Що ми дізналися з цієї пригоди на фервеї******? Здається, що у шахрайстві в гольфі є багато нюансів, про які ми довідалися у наших лабораторних експериментах. Коли наші дії віддалені від нечесного вчинку, коли вони відтерміновані і коли ми можемо їх легше раціоналізувати, гольфістам, як і будь-яким іншим людям на планеті, легше стати нечесними. Також здається, що гольфісти, як і всі інші, можуть бути бути нечесними, але водночас вважати себе чесними. А що ми дізналися про обман серед бізнесменів? Що ж. Коли правила дещо гнучкі, коли є «сірі зони» і коли люди самі оцінюють власний результат, навіть у шляхетній грі, такій як гольф, — це пастки для чесності.
____________________
* Кожна з лунок у гольфі оточена майданчиком із рівною та коротко підстриженою травою — гріном. — Прим. пер.
** Приблизно 10 см. — Прим. пер.
*** Це багатозначне слово в англійській мові, яке може означати або «лежати, перебувати», або «брехня». — Прим. пер.
**** Спеціальна підставка під м’яч для першого удару. — Прим. пер.
***** Згадайте всі випадки, коли знайомі просили у вас пораду про те, як вчинити в незручних ситуаціях — не для себе, а для «друга».
****** Смуга дещо вищої рівної трави на полі для гольфу. — Прим. пер.
